สำหรับผู้ผลิตสมาร์ทโฟนและโทรศัพท์มือถือชาวจีน ตลาด Karol Bagh ที่พลุกพล่านในเดลี ประเทศอินเดีย ถือเป็นจุดขายสำคัญสำหรับธุรกิจแนวใหม่ที่น่าตื่นเต้น ผู้ขายในร้านค้าที่คับแคบขายอุปกรณ์พกพาจากอินเดียและทั่วโลก ร้านค้าส่วนใหญ่มีโทรศัพท์ราคาประหยัด แม้ว่าในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาจะมีการเพิ่มสมาร์ทโฟนราคาแพงบนชั้นวางสินค้าในร้านมากขึ้นเรื่อยๆ
ผู้ผลิตสมาร์ทโฟนชาวจีน เช่น Xiaomi Inc. และ Huawei Technologies Co. Ltd. กำลังทำงานอย่างหนักเพื่อปลดล็อกศักยภาพการขายมหาศาลที่พวกเขาเห็นว่ามีในตลาด Karol Bagh และตลาดที่คล้ายคลึงกันทั่วอินเดีย นักวิเคราะห์คาดว่ายอดขายโทรศัพท์ที่ผลิตในจีนในอินเดียอาจพุ่งสูงขึ้นอย่างรวดเร็วในเร็วๆ นี้
ปัจจัยที่สนับสนุนความคาดหวังดังกล่าวคือตัวเลขจากนักวิจัย เช่น Gartner Inc. ซึ่งพบว่าในจำนวนประชากรอินเดีย 115 พันล้านคนมีเพียง 1.2 ล้านคนเท่านั้นที่มีสมาร์ทโฟนเป็นเจ้าของเมื่อสิ้นปี 2014 และยังพบอีกว่าประเทศอินเดียมีผู้ใช้โทรศัพท์มือถือประมาณ 610 ล้านคน
Anshul Gupta นักวิจัยจาก Gartner กล่าวว่าเขาคาดว่าตลาดสมาร์ทโฟนของอินเดียจะขยายตัวปีละ 40 เปอร์เซ็นต์ในอีกสองปีข้างหน้า
Kiranjeet Kaur ผู้อำนวยการฝ่ายภูมิภาคเอเชียแปซิฟิกของบริษัทวิจัยตลาด International Data Corp. (IDC) กล่าวว่าผู้ผลิตโทรศัพท์จีนได้เร่งความพยายามในการขยายธุรกิจในอินเดียเพื่อชดเชยการชะลอตัวของยอดขายภายในประเทศอันเนื่องมาจากภาวะเศรษฐกิจที่ชะลอตัว
เจ้าหน้าที่ของผู้ผลิตสมาร์ทโฟนชาวจีนก็สะท้อนความรู้สึกเหล่านี้เช่นกัน
“ตลาดโทรศัพท์มือถือในอินเดียในปัจจุบันก็เหมือนกับตลาดในประเทศจีนเมื่อสี่หรือห้าปีก่อน มีโอกาสทองอยู่ทุกหนทุกแห่ง” แหล่งข่าวจากผู้ผลิตโทรศัพท์มือถือรายหนึ่งซึ่งขอไม่เปิดเผยชื่อกล่าว
กุปตะกล่าวว่าแบรนด์จีนคิดเป็นประมาณหนึ่งในสี่ของยอดขายโทรศัพท์มือถือในอินเดีย อย่างไรก็ตาม ส่วนแบ่งการตลาดของจีนกำลังเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว ตามรายงานของ IDC รายงานระบุว่าแบรนด์ต่างๆ เช่น Lenovo, Xiaomi, Gionee และ Huawei ครองส่วนแบ่งตลาดรวมกัน 12 เปอร์เซ็นต์ในไตรมาสที่สองของปีนี้ เพิ่มขึ้นจาก 6 เปอร์เซ็นต์ในช่วงเวลาเดียวกันของปีที่แล้ว
แม้ว่ายอดขายในร้านจะมีความสำคัญในอินเดีย แต่บทบาทของการช็อปปิ้งผ่านอินเทอร์เน็ตกำลังเติบโตขึ้นเรื่อยๆ ตามข้อมูลของ IDC ยอดขายออนไลน์คิดเป็น 27 เปอร์เซ็นต์ของยอดขายสมาร์ทโฟนทั้งหมดในอินเดียในไตรมาสที่ 10 เพิ่มขึ้นจาก 2014 เปอร์เซ็นต์ในช่วงเวลาเดียวกันของปี XNUMX
กลยุทธ์การอยู่รอด
บริษัทจีนที่ปัจจุบันมียอดขายเพิ่มขึ้นในอินเดียได้รอดพ้นจากการโจมตีที่เริ่มขึ้นเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา เมื่อคู่แข่งทุ่มตลาดด้วยแบรนด์ราคาถูกที่เลียนแบบกัน การโจมตีดังกล่าวทำให้ธุรกิจและชื่อเสียงของผู้ผลิตโทรศัพท์ที่ถูกต้องตามกฎหมายลดลง ซึ่งรวมถึง Gionee และ Coolpad ซึ่งเป็นผู้เล่นจีนรายแรกในอินเดีย ปัจจุบัน แบรนด์โทรศัพท์จีนบางแบรนด์ยังคงถูกโจมตีด้วยภาพลักษณ์เชิงลบ
บริษัทจีนฟื้นตัวโดยลงทุนในโฆษณาสร้างแบรนด์และ ค้าปลีก เครือข่ายการขาย กลยุทธ์อีกอย่างหนึ่งที่บริษัทต่างๆ เช่น Xiaomi ผู้ผลิตโทรศัพท์น้องใหม่ใช้ คือการสร้างช่องทางการขายทางอินเทอร์เน็ตและโปรโมชั่นทางโซเชียลมีเดียที่มุ่งเป้าไปที่ตลาดที่หลากหลายในอินเดีย
Meizu Technology Co. Ltd. ถือเป็นผู้ผลิตสมาร์ทโฟนที่เชี่ยวชาญด้านอินเทอร์เน็ตอีกรายหนึ่ง โดยในเดือนสิงหาคม บริษัทได้กลายมาเป็นผู้เล่นรายล่าสุดในตลาดอินเดียด้วยการเปิดตัวรุ่น MX5 ในงานแถลงข่าวที่กรุงนิวเดลี Meizu กำลังจำหน่ายอุปกรณ์ออนไลน์ผ่าน Amazon และเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของอินเดีย Snapdeal โดยละทิ้งภารกิจอันมีค่าใช้จ่ายสูงในการสร้างเครือข่ายการขายในพื้นที่
“บริษัทจีนต้องการใช้ประโยชน์จากโอกาสที่เกิดขึ้นจากการเติบโตของตลาดในอินเดีย” แหล่งข่าวด้านการผลิตกล่าว “แต่การสร้างเครือข่ายการขายต้องใช้เวลาและทรัพยากรเมื่อเผชิญกับความท้าทายจากแบรนด์ในประเทศของอินเดีย ดังนั้นการใช้ช่องทางอีคอมเมิร์ซจึงปลอดภัยกว่ามากสำหรับผู้ผลิตโทรศัพท์จีน”
Xiaomi อาศัยอินเทอร์เน็ตในการขายและได้เปิดสำนักงานใหญ่ฝ่ายปฏิบัติการในอินเดียที่เมืองบังกาลอร์ซึ่งเป็นศูนย์กลางอีคอมเมิร์ซในอินเดีย
กลยุทธ์ของ Xiaomi ในอินเดียนั้นเลียนแบบกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จในประเทศจีน นั่นคือ “การขายแบบแฟลช” ซึ่งผู้บริโภคจะได้รับผลิตภัณฑ์จำนวนจำกัดในอีเวนต์การตลาดครั้งเดียว โดยการขายแบบแฟลชส่วนใหญ่ได้รับการส่งเสริมผ่านโซเชียลมีเดีย
กิจกรรมการขายออนไลน์ครั้งแรกของ Xiaomi ที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อชาวอินเดียเกิดขึ้นในปี 2014 ผ่านความร่วมมือกับ Flipkart ซึ่งเป็นเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซที่ใหญ่ที่สุดในอินเดีย
Manu Jain ซีอีโอของ Xiaomi ในอินเดีย กล่าวว่าในเดือนกรกฎาคมปีที่แล้ว Xiaomi สามารถจำหน่ายโทรศัพท์ได้ 10,000 เครื่องผ่านทางเว็บไซต์ Flipkart ในเวลาเพียง 1 วินาที และในช่วงต้นเดือนธันวาคม Xiaomi ได้จำหน่ายโทรศัพท์ไปแล้ว XNUMX ล้านเครื่องในอินเดีย ทำให้ Xiaomi กลายเป็นซัพพลายเออร์โทรศัพท์รายใหญ่เป็นอันดับ XNUMX ของอินเดีย
Xiaomi ประสบปัญหาบางประการบนเส้นทางแห่งความสำเร็จ ยอดขายที่พุ่งสูงในอินเดียของบริษัททำให้คู่แข่งสัญชาติสวีเดนอย่าง Ericsson หันมาสนใจ โดยในเดือนธันวาคม บริษัทได้ยื่นฟ้องต่อศาลสูงเดลี โดยอ้างว่า Xiaomi ละเมิดกฎหมายโดยใช้ชิ้นส่วนที่จดสิทธิบัตรโดย Ericsson ในโทรศัพท์ของตนโดยไม่จ่ายค่าลิขสิทธิ์
ศาล เห็นด้วยกับอีริคสัน และห้าม Xiaomi ขายโทรศัพท์ในอินเดียที่ติดตั้งชิปที่ผลิตโดย MediaTek ซึ่งเป็นซัพพลายเออร์ชิ้นส่วนของตน อุปกรณ์ที่ติดตั้งชิ้นส่วนที่ผลิตโดย Qualcomm ไม่ได้รับการคุ้มครองภายใต้คำสั่งห้ามดังกล่าว
ศาลอินเดียยังคงพิจารณาคดีนี้อยู่ Jain กล่าว และ Xiaomi ยังคงขยายธุรกิจในอินเดียผ่านความร่วมมือกับ ร้านค้าปลีก และบริษัทอีคอมเมิร์ซ
ผู้ผลิตโทรศัพท์บางรายในจีนยอมจ่ายในราคาที่สูงกว่านี้ในอินเดีย Coolpad ซึ่งตั้งอยู่ในเซินเจิ้นได้เข้ามาดำเนินธุรกิจในอินเดียตั้งแต่ปี 2007 แต่กลับต้องพบกับความยากลำบากในการแข่งขันกับแบรนด์ Samsung, Nokia และ Blackberry บริษัทหวังว่าความร่วมมือกับ Amazon ที่เพิ่งเปิดตัวไปเมื่อไม่นานนี้จะช่วยกระตุ้นยอดขายทางออนไลน์ หลังจากยอดขายที่ไม่ค่อยดีนักจากการผูกสัมพันธ์กับบริษัทโทรคมนาคมในอินเดียมาหลายปี
การสร้างแบรนด์
แผนการเสริมสร้างภาพลักษณ์ของ Coolpad ในอินเดียคือการเปิดตัวรุ่นใหม่ทุกเดือนและขายโทรศัพท์ผ่านเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ
“หากเราไม่เริ่มสร้างแบรนด์ตั้งแต่ตอนนี้ โอกาสในอนาคตก็จะไม่เกิดขึ้น” ไซเอ็ด ทัช หัวหน้าฝ่ายอินเดียของบริษัทกล่าว “Coolpad ต้องตามให้ทัน”
ไม่ใช่ว่าผู้ผลิตสมาร์ทโฟนทุกรายจะเปลี่ยนมาใช้การขายผ่านอีคอมเมิร์ซ บริษัทบางแห่ง เช่น Gionee ซึ่งตั้งอยู่ในเมืองเซินเจิ้น ยังคงใช้การขายปลีกหน้าร้านเป็นช่องทางการขายส่วนใหญ่ในอินเดีย
Arvind Vohra หัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการของ Gionee ในอินเดียกล่าวว่ากลยุทธ์การขายออนไลน์ที่บริษัทจีนหลายแห่งใช้ได้ผลในระยะสั้นแต่ขาดความพยายามในการสร้างแบรนด์ในระยะยาว “ยากที่จะบอกได้ว่าจะเป็นอย่างไร” เขากล่าว
Gionee ได้ใช้แนวทางแบบเก่าด้วยการสร้างเครือข่ายการขายปลีกในอินเดีย ตามข้อมูลของ Vohra บริษัทได้รักษาสัญญากับตัวแทนจำหน่าย 10 รายที่ดำเนินกิจการร้านค้า 35,000 แห่งทั่วประเทศตั้งแต่ปี 2007
และความพยายามในการขายปลีกของ Gionee ก็ประสบความสำเร็จ บริษัทขายอุปกรณ์ได้ประมาณ 4 ล้านเครื่องในปีที่แล้วในอินเดีย หรือประมาณครึ่งหนึ่งของอุปกรณ์ที่ผลิตในจีนทั้งหมดในประเทศนั้น สร้างรายได้ 300 ล้านเหรียญสหรัฐ และเนื่องจากตลาดสมาร์ทโฟนของอินเดียมีอายุเพียงประมาณ XNUMX ปี Vohr กล่าวว่ายังมีพื้นที่ให้เติบโตอีกมาก
อย่างไรก็ตาม การสร้างเครือข่ายการขายปลีกในอินเดียตั้งแต่เริ่มต้นหมายถึงการแข่งขันกับผู้เล่นรายใหญ่ เช่น ซัมซุง ซึ่งเป็นหนึ่งในแบรนด์ระดับนานาชาติหลายแบรนด์ที่ครองตลาด นอกจากนี้ ยังต้องปรับตัวให้เข้ากับสภาพแวดล้อมการขายปลีกที่มีผู้จำหน่ายโทรศัพท์และผู้ค้าปลีกจำนวนมากกระจายตัวอยู่ในพื้นที่กว้าง
Vohra กล่าวว่าการเปลี่ยนจากสภาพแวดล้อมการขายปลีกไปใช้กลยุทธ์การขายออนไลน์นั้นง่ายกว่าในทางกลับกัน เนื่องจากผู้บริโภคในร้านค้าให้ความสำคัญกับแบรนด์มากกว่า ขณะที่ผู้ที่ซื้อของออนไลน์ให้ความสำคัญกับราคามากกว่า
จากข้อมูลของ IDC ระบุว่า Samsung จัดส่งโทรศัพท์มือถือมายังอินเดียมากกว่าคู่แข่งรายอื่นๆ ในไตรมาสที่ 6 ของปี 2014 ถึง 22.6 ล้านเครื่อง ทำให้บริษัทจากเกาหลีใต้แห่งนี้ครองส่วนแบ่งตลาดถึง XNUMX เปอร์เซ็นต์ ผู้ผลิตโทรศัพท์มือถือของอินเดียอย่าง Micromax, Intex และ Lava อยู่ในอันดับที่ XNUMX, XNUMX และ XNUMX ซึ่งแสดงให้เห็นว่าบริษัทจีนกำลังเผชิญกับอุปสรรคมากมาย
แหล่งข่าวในอุตสาหกรรมรายหนึ่งซึ่งขอไม่เปิดเผยชื่อเปิดเผยว่าผู้ผลิตโทรศัพท์สัญชาติจีนอย่าง Vivo Electronics Corp. และ Oppo Electronics Corp. ต่างทุ่มเงินหลายร้อยล้านหยวนในอินเดียเพื่อใช้ในการรณรงค์การตลาดค้าปลีกตั้งแต่ต้นปี อย่างไรก็ตาม “ผลของการลงทุนครั้งใหญ่ครั้งนี้มีจำกัด”
นอกจากนี้ Lenovo ยังพยายามเจาะตลาดอินเดียผ่านการขายหน้าร้าน โดยอุปกรณ์ของบริษัทจำหน่ายโดยร้านค้าปลีกกว่า 7,000 แห่งทั่วอินเดีย โดย Ye Zhuliang รองประธานของ Lenovo Group Ltd. คาดว่าจำนวนดังกล่าวจะเพิ่มขึ้นเป็น 15,000 แห่ง
“เครือข่ายการขายในอินเดียมีความซับซ้อนมาก ซึ่งมีเมืองมากกว่าและมีความแตกต่างกันตามภูมิภาคมากกว่า” จีน นายเย่กล่าว
การสร้างแบรนด์อาจเป็นงานที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้ผลิตอุปกรณ์จีนในอินเดีย และบริษัทต่างๆ ก็ดำเนินการงานนี้ด้วยวิธีที่แตกต่างกัน
เพื่อให้ผู้คนพูดถึงโทรศัพท์ของบริษัท Gionee จึงได้เป็นสปอนเซอร์ให้กับภาพยนตร์บอลลีวูดและการแข่งขันคริกเก็ต ตามรายงานของ Vohra บริษัทได้ซื้อโฆษณาในหนังสือพิมพ์และโทรทัศน์ที่ระบุว่าผลิตภัณฑ์ไฮเทคของบริษัทสร้างขึ้นมาเพื่อผู้บริโภคระดับไฮเอนด์ โฆษณาเหล่านี้มักจะเน้นย้ำว่าโทรศัพท์ของ Gionee มีราคาแพงกว่าแบรนด์ที่ผลิตในอินเดียประมาณ 20 เปอร์เซ็นต์
Vohra กล่าวว่า เพื่อให้ผู้ผลิตอุปกรณ์ชาวจีนได้รับการสนับสนุนเพิ่มมากขึ้น Gionee วางแผนที่จะเพิ่มการใช้จ่ายโฆษณาในหนังสือพิมพ์และทีวี และมองหาการขยายการขายทางออนไลน์
Xiaomi พยายามใช้แนวทางที่แตกต่าง โดยกำหนดเป้าหมายผู้บริโภคกลุ่มวัยรุ่นผ่านแคมเปญการตลาดออนไลน์ โดยใช้ฟอรัมออนไลน์และโซเชียลมีเดียเพื่อเชื่อมต่อกับคนอินเดียกลุ่มวัยรุ่น ซึ่งสะท้อนถึงความพยายามทางการตลาดออนไลน์ของบริษัทในประเทศจีน นอกจากนี้ บริษัทยังได้ปรับเปลี่ยนระบบปฏิบัติการโทรศัพท์และเพิ่มฟังก์ชันสำหรับผู้ใช้ที่ออกแบบมาสำหรับผู้ใช้ในอินเดียอีกด้วย
นอกจากนี้ Xiaomi มักจะโฆษณาโทรศัพท์ของตนโดยระบุว่ามีราคาเพียงครึ่งหนึ่งของราคาที่แบรนด์อื่นขาย” Jain กล่าว
ผู้ผลิตโทรศัพท์จีนยังมองว่าพรมแดนของอินเดียจะเป็นฐานการผลิตในอนาคตอีกด้วย
Gionee วางแผนที่จะลงทุน 15 ล้านเหรียญสหรัฐฯ ในช่วงสามปีข้างหน้าเพื่อสร้างโรงงานผลิตโทรศัพท์ Vohra กล่าว Xiaomi ได้เริ่มประกอบสมาร์ทโฟนในอินเดียผ่านความร่วมมือกับ Foxconn Technology Group ซึ่งเป็นซัพพลายเออร์อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ และ Coolpad หวังที่จะเปิดสำนักงานวิจัยและพัฒนาในอินเดียภายในสองปี
